Systém predaja
Systém predaja je pojem, ktorý si na Slovensku osvojilo iba zopár firiem a preto sme sa rozhodli venovať tejto téme celú sekciu. Systém predaja znamená vytvoriť si taký predajný systém, ktorý vám prinesie maximum tržieb z Vašej podnikateľskej činnosti. Znamená to vytvorenie a nasledovanie presne definovaných predajných krokov, ktoré majú za cieľ uzatvoriť obchod s každým Vašim zákazníkom. Tento proces je zložený z presných činností a fráz, ktoré bude musieť dodržiavať každý Váš predajca.
Takýto predajný systém si ukážeme na konkrétnom príklade pri predaji osobných automobilov. Za vzor si zvolíme americký predajný systém predaja osobných automobilov, ktorý je overený praxou a v USA s ním spoločnosti dosahujú maximálne možné objemy predaja.
Celý proces za začína tým, že zákazník príde do predajne, či už na dohodnuté stretnutie alebo z jeho vlastnej iniciatívy. V tom momente k nemu pristúpi jeden z predajcov, podá mu ruku, predstaví sa, srdečne ho privíta v predajni a dá mu svoju vizitku. Po uvítacom akte predajca pozve zákazníka sadnúť si za jeho pracovný stôl, kde predajca so zákazníkom vyplní hosťovský formulár.
- kontaktné údaje zákazníka (vrátene jeho telefónneho čísla);
- údaje o automobile o ktorý sa zákazník zaujíma;
- údaje o automobile, ktorý zákazník poskytne na výmenu;
- a základné údaje o klientovej finančnej situácii (či bude platiť v hotovosti alebo na leasing, výška zálohovej platby, výšky leasingových splátok)
Vyplneným tohto hosťovského formuláru sa zo zákazníka stáva obchodný partner predajcu. Hosťovský formulár okrem definovania potrieb a možnosti zákazníka, slúži predajcovi na určenie toho správneho automobilu pre daného zákazníka. Po zvolení toho správneho automobilu pre zákazníka, predajca uskutoční prezentáciu tohto automobilu. Prezentácia automobilu je tiež prevedená v presne stanovených krokoch a začína sa v prednej časti auta; predajca v prezentácii prejde na pravú časť auta a potom na zadnú časť auta; predajca sa dostane na ľavú časť auta, kde otvorí pre klienta dvere a posadí ho na miesto vodiča. Predajca uskutoční vnútornú prezentáciu auta, ktorú ukončí otázkou či sa klientovi auto páči. Následne na to nechá predajca zákazníka samého v aute s tým že sa za chvíľu vráti. Predajca ide zatiaľ zobrať kľúče od toho auta. Po vrátení zoberie zákazníka na testovaciu jazdu. Ako prvý z predajne šoféruje predajca, aby sa motor zahrial alebo vykúrilo auto. Po chvíli sa so zákazníkom vymení. Počas toho ako zák azník šoféruje, predajca mlčí a nechá zákazníka vychutnať si jazdu. Po vrátení sa do miesta predajne, predajca nechá zákazníka zaparkovať auto čo naj ďalej od jeho vlastného auta a čo najbližšie ku vchodu do predajne. Po testovacej jazde sa predajca spýta zákazníka či sa mu to páčilo a či je pripravený si jeho nové auto zobrať ešte dnes domov. Následne na to ho pozve opäť ku svojmu pracovnému stolu, kde začne s vypĺňaním kúpnej alebo leasingovej zmluvy. Ak zákazník stále váha s kúpou auta a predajcovi sa nedarí uzatvoriť obchod, predajca poprosí o chvíľku strpenia a ide za obchodným manažérom predajne, ktorého privedie a predstaví zákazníkovi. Obchodný manažér uzatvorí obchod so zákazníkom poskytnutím zľavy alebo iných výhod.
Pri preberaní auta sa predajca poďakuje, pochváli zákazníka za jeho výber a zdôrazní aké je jeho nové auto nádherné. Asi po týždni predajca zavolá zákazníkovi ako je spokojný s jeho novým autom a poprosí ho, či by mu nedal odporúčanie na nových zákazníkov, ktorí tiež uvažujú nad kúpou nového automobilu.
Predajca svojho zákazníka kontaktuje aj vtedy, keď mu automobil nepredal a snaží sa ho opätovne presvedčiť o kúpe a dostať naspäť do predajne.
Tí predajcovia automobilov v USA, ktorí tento systém predaja používajú, majú približne dvojnásobný objem tržieb ako tí čo nie.
Veríme že sme vás týmto príkladom inšpirovali pre vytvorenie si vlastného agresívneho systému predaja, ktorý vám do značnej miery pomôže vo Vašom vlastnom podnikaní.