Predajné zručnosti
Jedna vec je v podnikaní zásadná: nie je problém vyrobiť, ale predať. Na bezproblémový chod Vášho podnikania je treba zabezpečiť tržby. Čím viacej produktov predáte alebo čím viacej klientov získate, o to ľahšie bude Vaše podnikanie a Váš rozmach rýchlejší. Preto vám v tejto sekcii prinášame zopár praxou overených rád, ako dosiahnuť väčšie predajné výsledky. Tieto rady sú vhodné nielen pre vás, ale aj pre Vašich obchodných zástupcov a nezáleží na tom či podnikáte v službách alebo vo výrobe.
V prvom rade musíte bezpodmienečne veriť v produkt ktorý predávate alebo v službu ktorú poskytujete. Musí byť na vás vidieť že hrdo stojíte za tým čo predávate. Veľmi ťažko presvedčíte zákazníka aby si Váš produkt kúpil, ak ho nemáte zakúpený aj vy a nie ste s ním spokojný.
V automobilovom biznise sa hovorí, že zákazník nechodí po predajcoch automobilov a nehľadá auto ktoré by si kúpil, ale hľadá predajcu od ktorého by si to auto kúpil. To znamená že dôležitý, ak nie najdôležitejší je Váš postoj ku zákazníkom. Určite aj vy ste na sebe spozorovali, že keď ste kupovali určitú vec a boli ste na viacerých miestach, nakoniec ste kúpili tam kde k vám boli milí a ústretový, kde z predajcu bolo cítiť nadšenie a entuziazmus. Preto aj Vy buďte nadšený z každého nového zákazníka, dajte mu najavo že vám na ňom záleží a hlavne vyžarujte optimizmus a dobrú náladu. O tomto fakte sa môžete utvrdiť ak sa prejdete po veľkých nákupných centrách. Čoskoro spozorujete že v tých predajniach, kde sú pani predavačky oduté a znudené majú len veľmi málo zákazníkov, pretože ľudia cítia že ak vojdú do tej predajne, tak im pani predavačky iba pokazia deň. Naopak, v tých predajniach, kde predávajú energetický a nadšený predajcovia je stále veľa zákazníkov a čím viac zákazníkov tým je aj väčšia šanca viacej predať.
Predtým ako sa za zákazníkmi vyberiete, skúste si nacvičiť Vašu celu prezentáciu o Vašom produkte do takej miery, aby ste boli viac-menej na všetko pripravený. Svoju prezentáciu si pripravte v bodoch ktoré chcete s klientom prebrať, tak aby to malo logickú následnosť a priviedlo vás to k Vášmu cieľu – predať produkt. Porozmýšľajte nad otázkami ktoré by pre vás mohli mať a pripravte si najvhodnejšie a najúprimnejšie odpovede. Otázok od zákazníkov sa nebojte, pretože ak majú zákazníci otázky, znamená to že majú záujem. Odporúčame aby ste svojich klientov neklamali a nezavádzali, časom sa vám to môže vrátiť v tom že vám ľudia postupne prestanú veriť a vy nebudete mať už kde hľadať nových zákazníkov. Skutočne dobrú prácu odvediete vtedy, keď sa k vám budú ľudia vracať a budú vás odporúčať aj svojim známym.
Snažte sa vždy organizovať svoj deň, tak aby ste ho naplno využili. Presne si rozvrhnite kedy je najvýhodnejšie kontaktovať nových klientov a kedy sa s klientmi stretnúť. Urobte si zoznam zákazníkov, ktorých chcete v ten deň kontaktovať telefonicky alebo e-mailom. Vždy si dohodnite stretnutie so zákazníkom, takto dáte najavo že si svoj aj jeho čas vážite. Pri prvom kontakte so zákazníkom sa snažte najskôr predať seba samého a následne na to Váš produkt. Dosť dôležitý je Váš prvý dojem ktorý zanecháte na zákazníkovi. Počas obchodného rokovania majte na pamäti že uspejete vtedy, ak to budú chcieť oni, to znamená že cele rokovanie sa snažte viesť k takému záveru, aby ten produkt od vás klienti chceli. Snažte sa byť stručný a venujte sa iba podstatným veciam. Pri rozhovore s klientom sa snažte nájsť ten bod, ktorý je pre klienta najdôležitejší, teda bod ktorý pri klientovom rozhodovaní najviac zaváži a plne sa na tento bod sústreďte. Vždy si nechajte to najlepšie na koniec, čiže na konci prezentácie použite Váš najsilnejší argument, ktorým definitívne klientov presvedčíte.
Získajte si dôveru kupujúceho tak že vlastne budete jeho poradcom pri kúpe, prejavte Váš úprimný záujem mu pomôcť a ponúknite mu niečo výnimočné, čo mu nik iný nemôže poskytnúť. Snažte sa nekritizovať Vašu konkurenciu, rýchlejšie si tak získate klientovu dôveru. Nebojte sa aj vy klásť otázky klientom, priebežne pri rozhovore sa spýtajte či sa im to páči. Otázkami sa dopracujete k tomu, čo zákazník skutočne chce a jedine tak s ním uzavriete obchod – že to bude zákazník skutočne chcieť. Nesnažte sa len vy hovoriť a nehovorte príliš veľa, snažte sa svojich zákazníkov počúvať. Ak vás klient odmietne, nebojte sa opýtať prečo a aké sú k tomu jeho dôvody. Snažte sa nájsť skutočný dôvod odmietnutia a odstráňte ho ku klientovej spokojnosti.
Vždy sa stretávajte s klientmi s Vašim objednávkovým listom alebo so zmluvou, nebojte si vypýtať zálohovú platbu vopred, málokto vám objednávku potom zruší ak už za ňu zaplatil. Po uzavretí obchodu je efektívne zákazníka pochváliť za jeho výber a po určitom období treba zákazníka kontaktovať či je s daným produktom spokojný a prihodiť nejakú tú „perličku na vrch“. Vybudujete si tak dobre meno u tohto zákazníka, ktorý vás odporučí jeho známym, ak ho o to požiadate a získate pre seba nových zákazníkov.
Robte si o svojich klientov záznamy; kto má aké potreby, kapacity a možnosti ďalšej spolupráce. Poznamenajte si aj tých, ktorých ste kontaktovali, ale nepodarilo sa vám dohodnúť stretnutie; skúšajte ich po čase kontaktovať znova. Dôležité je aj zaznamenávať tých, s ktorými sa vám nepodarilo uzavrieť obchod a poznačte si aj Vaše chyby pri týchto stretnutiach a snažte sa ich v budúcnosti vyvarovať.
Po Vašich prvých predajných úspechoch, nezaspite na vavrínoch. Snažte sa stále zdokonaľovať po odbornej stránke Vašej oblasti podnikania a aj si stále cvičte Vaše predajné zručnosti. Snažte sa na koniec dopracovať k takému predajnému systému, ktorý bude pre Vaše podnikanie najvýhodnejší a zapamätajte si že jedna demonštrácia je efektívnejšia než tisíc slov.
Na záver sme si aj my nechali to najlepšie. Ak ste už v samotnom závere Vášho obchodného stretnutia a zákazník nie a nie s vami uzavrieť obchod, skúste spraviť nasledovné: Jednoducho pred klienta položte objednávkový list alebo zmluvu, podajte mu Vaše pero a čakajte čo klient spraví. Chvíľu ticho počkajte a ak klient nezareaguje, poznamenajte niečo v tom zmysle či je zmluva v poriadku, alebo že to je dobrý obchod; zmluvu posuňte bližšie k nemu, tam kde to má podpísať spravte veľké X a pero mu opätovne ponúknite alebo položte vedľa zmluvy. Vo väčšine prípadov si klient zmluvu prečíta a podpíše. Ak nie, bol to asi Váš posledný pokus spraviť obchod s tým klientom v ten deň.